界面消息记者 | 佘晓晨界面消息编纂 | 文姝琪决议参加交个友人做电商学苑，李牧人只思考了一个下战书的时光。2021岁尾，交个友人控股CEO李亮带着同样来改过西方的李牧人离开杭州。对于做电商培训的可能性，他们跟罗永浩、现任交个友人控股董事长的李钧聊了一下战书。多少团体聊得很高兴，感到这个市场范围很年夜、增量也在，而新西方出生的人也有必定的教训上风。很快，交个友人电商学苑疾速准备了第一期课程，罗永浩亲身上阵。9个月内，电商学苑营收破亿。在交个友人电商学苑建立的三年时光里，交个友人也胜利实现抖音、淘宝、京东三平台规划，直播营业连续增加。据界面消息懂得，交个友人2024年整年GMV无望冲破150亿。但外界仍然把交个友人与罗永浩划上等号。现在罗永浩有了新的创业名目，直播行业也面对新的挑衅，交个友人开端复盘从前的策略规划，治理层有了新的主意，比方想要“补课”内容孵化。除了电商学苑，担负交个友人电商学苑结合开创人、交个友人副总裁的李牧人在公司操盘了两年直播营业，担任抖音平台。这位教培行业出生的明星讲师并非电商老兵，但对平台跟流量的逻辑有本人的看法。对她来说，“良多事件跟在新西方的逻辑完整分歧。”作为背地的操盘手之一，亲历交个友人近两年变更的李牧人初次接收媒体专访。对于怎样把在新西方的教训迁徙到直播行业、怎样做好电商培训营业，以及交个友人将来的打算，她向界面消息逐一做出解答。 “罗永浩”弗成复制，但其余人能够界面消息：你重要担任交个友人抖音奇迹部，当初交个友人也入淘两年了，差别平台是怎样规划的？李牧人：咱们分奇迹部来做差别平台。有良多庞杂的起因，一方面是盼望做差别平台的差别化，也盼望三个奇迹部心无旁贷，不退路地去经商。如许可能会少一些教训主义，由于三个平台的流量、算法机制、人群完整纷歧样。比方抖音是年夜暴发逻辑：明天选了好的爆款，流量口儿翻开了，很可能从3000块做到3000万，中心是缭绕着流量跟选品，曝光越多，效益越多。但淘宝用户明白地晓得本人要买什么，以搜寻作为购置的驱能源，以是咱们经由过程红包去锁定客户，一次一次触达提示用户耗费红包，做到年夜暴发。 界面消息：总体来说抖音仍是交个友人的年夜盘？李牧人：现在抖音占比70%，淘宝占比30%，抖音的年夜号（“交个友人直播间”主体账号）跟矩阵号分辨占比50%。界面消息：交个友人在抖音规划矩阵号的思绪是怎样构成的？李牧人：在2023年岁尾，咱们就动摇了抖音“1+N”的形式。为什么这么做，坦白地说，是由于2023年交个友人的年夜号遭到了“重创”，在流质变化的进程中下滑十分显明，中心客户的散失率越来越高。以是事先治理层探讨，2024年必需要做两个指标，一个是货物浸透率，一个是人群浸透率。既然年夜号曾经是下滑的趋向，并且年夜局部头部达人都鄙人滑，咱们以为不如把多阵地搞起来，年夜号跟小号一同做商家的交付，如许就会有更好的机制，给用户更多让利的空间，进入良性轮回。这一点跟新西方也有点像，新西方经由过程不绝地开黉舍停止学生的浸透，咱们在抖音上是依照差别的类目跟人群的需要开店，把人群停止了十分明白的分别。比方年夜号更多效劳资深中产跟新锐白领，小号做精巧妈妈、Z世代、小镇青年等等。界面消息：交个友人从前两年始终在说做直播的“尺度化形式”，良多MCN机构也在说这件事。什么时间认识到要这么做？李牧人：最开端做罗教师这个IP是地利天时人跟的契机，治理层事先以为罗教师这团体弗成复制、平台给咱们的流量搀扶也弗成复制。咱们跟良多明星也有过深刻交换，发明因为他们过往的教训，很难懂得用户需要，相同本钱很高。以是在公司建立三个月阁下的时光，咱们就动摇要走可复制化的途径，只做可复制化的买卖，不做网红经济的买卖。界面消息：当初的主意还跟之前一样吗？李牧人：当下咱们对网红经济的懂得有变更。爆火的年夜网红是不太可复制的，然而有变现才能的小网红，实在能够复制。比方素人从0开端起号，经由过程短视频跟直播做到200万、乃至1000万的粉丝量，这种必定是可复制的。本来咱们动摇地要走可复制的买卖，到当初翻开了本人的视角跟懂得，以为网红经济也是可复制的，有一个变更的进程。界面消息：从动摇不做孵化到想要复制网红，这个主意改变是由于看到了行业的什么趋向？李牧人：坦白地说，矩阵直播间当初的天花板会比拟低。咱们能够经由过程裂变100个直播间、每个直播间低利润的方法晋升团体的相对值，然而有内容的直播间暴发力会比咱们好，天花板会比咱们高。 以是一方面咱们一直地去优化现有的流程，把矩阵号的天花板拉高，同时咱们也盼望本人有一些有暴发力的直播间。界面消息：当初决议要孵化的账号大略是什么体量的？李牧人：咱们也跟抖音一同去市道上做得很好的机构停止了交换，从客岁12月中旬到当初，咱们开端配合的中腰部达人有4个，他们的粉丝体量是在200万到500万不等，咱们先动摇地要把这四个案例做好。 界面消息：会独自建立一个奇迹部去做这件事吗？只做抖音平台？李牧人：当初是在抖音奇迹部里有独自的一个小组，假如将来这个名目的营收到了10个亿阁下，就会独自建立奇迹部，配齐全部的资本。将来在什么平台开展取决于咱们目的客户是谁，假如90%的客群都是30到35岁的女性，货物是以炊事补剂、悦己经济这一方面的货盘为主，那咱们就会抉择小红书；假如目的客户是35到45岁的女性，盼望经由过程玉石来获取高净值客户，兴许咱们的主营垒就在微信视频号。用K12教养法做电商培训界面消息：你最早参加交个友人是做电商培训，最早为什么会想到做这件事？跟新西方的基因有关吗？李牧人：罗教师跟李钧教师一开端做营业规划的时间，就盼望可能把电商这件事的高低游全体做满，包含SaaS效劳、代经营效劳、海内整合营销，全都缭绕着电商高低游来建立。事先独一缺乏的就是人才孵化的基地。最早李钧教师想得很简略，办个电商学苑给外部挑选人才，没想把买卖做年夜。 做调研那世界午，咱们还报了一个课，想看看竞争敌手长什么样。听完课当前，各人都感到必定要干这个事，由于太“降维袭击”了，我还把谁人课程的钱给要返来了。 界面消息：当初交个友人电商学苑的团体形式是什么样的？李牧人：实质仍是常识付费，跟职业培训是纷歧样的导向。它的形式是基于对目的学生的懂得，洞察买点、爽点、迟疑点，批量出产内容。重要就是在公域用直播、短视频、投放告白的方法获取流量，让学生进入私域之后，咱们会经由过程2到3天的集训课，停止私域讲师跟贩卖的一对一转化。转化之后，咱们的课程基础上是1对10的效劳，1个经纪人对10个学生来停止课程跟实操的反应。全部营业链条也是跟K12完整一样。 界面消息：跟K12完整一样，那做电商培训跟在新西方教养有什么共通之处？李牧人：事先咱们在新西方研发了一个“教养七步法”。中心是教师不仅授课，还要在授课进程中捕获学生有不听懂，经由过程课程的训练来看他究竟有不控制。在电商学苑，咱们把七步法缩成了“教养五步法”，现实上也是让讲师存眷学生究竟有不听课，看他们的照相点、发友人圈点，经由过程他的负面跟正面行动断定这个课程内容能否无效。全部进程得益于昔时K12培训的教训。 界面消息：电商学苑的客群大略是一个什么样的画像？李牧人：差别的产物线纷歧样，比方经营课内容会绝对简略一些，实操性更强，面向小白、求职或许想做副业的人群。第二类学生就是年收入500万以上的老板，2022年跟2023年的时间，这局部人群占比很高，但这多少年在变少，由于抖音也开展了这么多年，该懂得的货色都懂得了，就不会再乐意去付费了。除此之外另有主播线。不外咱们厥后发明这是一个伪命题。由于乐意付费来进修的主播很少，主播们更偏向于在练习中晋升本人，以是这局部课程从昔时占比80%下降到了不到10%，也是全部市场的变更招致的。界面消息：前段时光有学生向媒体爆料交个友人电商学苑的退费成绩，这件事件最后怎样处理的？这种情形个别怎样处置？李牧人：实在咱们的学生满足度始终都很高，这也是建立三年以来咱们独一比拟年夜的舆情。团体而言，全部培训行业都市面对退费的成绩，因而，咱们都是按远超行业尺度的方法，保证学生权利，让学生终极都觉得满足，包含你问到的此次。 我能够分享一个咱们已经的情形。事先咱们有一个经营课，由于课程计划的内容是针对有必定电商基本的学生，因为后期客户挑选不做好，学生里有60%的小白，第一天上完就有学生赞扬听不懂。咱们对这个情形采用的方法是：第一天全部的课程100%退费。合乎这个课程目的客户的学生持续学，咱们把这个课程收费讲完，其余的学生能够保存收费上一次小白课程的权利。下半年摸索新批发规划界面消息：从往年双十一的电商数据来看，货架电商是在回归的，商家对直播电商的立场也更感性，这会招致交个友人跟品牌的配合产生什么变更？ 李牧人：这个变更却是不表现在交个友人跟商家的配合上，由于商家想做货架电商，只有建立一个团队去做就能够了。但咱们能感触到的变更是，2023年之前年夜局部品牌不计报答地要上直播间，但当初，本来不寻求ROI的商家也要讲ROI，并且是保量逻辑，纯曝光需要的商家越来越少。 这对咱们提出了更高的请求，象征着咱们在谈客户的时间，第一要斟酌商品跟咱们的目的客户是不是婚配？第二，咱们能不克不及把交付做好？以往这个是不太须要斟酌的，由于上了直播间就必定能卖好。界面消息：交个友人本身在从前一年产生了什么变更？李牧人：咱们从客岁开端就在说，交个友人要做科技驱动的新批发公司。过往咱们缭绕直播做高低游的建立，将来也会缭绕新批发做高低游的建立，估计2025年上半年修炼内功，下半年开端摸索新批发的团体规划。实在咱们跟西方甄选比拟，独一的遗憾就是不在流量顶峰期做自有品牌的规划，慢了一步。但这无妨碍咱们将来还要走这条路。咱们有50多个直播间，在流量小的情形下，不绝日播也能够做好这件事件。界面消息：当初全部的直播机构都在找所谓的“第二增加曲线”，你感到直播公司做线下是必定的趋向吗？ 李牧人：不见得。比如说，假如咱们把素人孵化营业做到一年多少个亿的营收，那我就完整不须要做线下。假如这个营业确切做不起来，我可能就会斟酌发展胖东来如许的线下形式。由于我感到咱们这帮人的进修才能跟驱能源在那，寻觅买卖的可能性原来就是让咱们觉得亢奋的事件。但从行业角度来看，线下这个倒不必定性。界面消息：在新西方这么多年，对你操盘交个友人的营业有什么深入的影响？李牧人：我当初全部的本领都是被新西方练习出来的。但有意思的是，教培行业的新西方是依照季度来调剂（策略），但直播行业的交个友人得按周。咱们治理层的容纳感很强，让你一直试错，以是交个友人的系统都是发明成绩、清点成绩，处理成绩，再去发明下一个成绩。